Как увеличить продажи в кризис с помощью crm-системы

В этой статье больше ни слова о кризисе, только конструктив. Сегодня снова хочу вернуться к crm-системе как к органайзеру и хранилищу большого потенциала для работы в непростых условиях. Даже непродолжительное время плотной работы с срм-системой даст руководителю, продавцу или маркетологу понимание своей аудитории, реальное время закрытия сделки и покажет, какое предложение можно сделать своим действующим и потенциальным клиентам и как увеличить продажи компании. Если вы еще не работаете с срм-системой, этот текст будет для вас полезным.

CRM-система как огромная информационная база

CRM-система – это big data для вашей компании, без преувеличения. Совершенно очевидно, что привлекать новых клиентов в сложившейся ситуации дорого, даже если деньги есть. Мы и раньше знали, что удержание существующих клиентов обходится дешевле, а умение делать это сегодня – на вес золота. Чтобы аккумулировать средства за счет продажи дополнительных услуг или пролонгировать действующих клиентов, нужно знать, чем они интересуются или интересовались раньше, что и как покупали и какое предложение вызовет у них интерес. А еще лучше – сделать выжимку из этих знаний и направить точечно, как лазерный луч, на привлечение похожей аудитории.

Приведу в пример кейс одного дистрибьютора дорогого кирпича ручной формовки. Компания изучила поведенческие факторы своих покупателей и сделала следующее предложение: хорошая скидка на партию плюс небольшая предоплата плюс хранение на складах компании столько, сколько это потребуется. Последний пункт и стал определяющим, вопросы с хранением и логистикой со стороны клиента всегда были одними из самых частых. И компания это знала.

Какую информацию о клиентах можно извлечь из crm-системы – покажу на примере AdSaver LMS

  • Какие страницы сайта просматривают ваши клиенты. Кладезь информации для формирования специальных предложений. Например, клиент ищет новые инструменты для лидогенерации. Возможно, сейчас компания осваивает новые форматы рекламы или же в связи с сокращением штата какая-то часть незнакомой работы легла на специалиста другого профиля. Не исключено, что клиент остро нуждается в консалтинговом сопровождении. 

Здесь еще хочу добавить, что вы не просто видите количественную статистику по посещаемости страниц сайта пользователями, как в Google Analytics, а просмотры страниц конкретным пользователем, имя и контакты которого известны.

  • Какие рекламные или органические источники привели в компанию покупателей. Проанализировав информацию, становится понятно, что зацепило пользователя. Даже если многие ваши объявления похожи, точно будет что-то, что сработало лучше. Эксплуатируйте эту тему втройне. Ниже пример отчета в формате Excel и  максимальное количество целевых заявок по одному из объявлений в фейсбуке.
  • Какие категории товаров или услуг чаще покупали в последнее время. Есть ли у этих товаров/услуг потенциал стать такими же востребованными в условиях жесткой экономии. Если да – направьте основной ресурс на продвижение именно этого продукта и временно приостановите работы по другим. 
  • Товары или услуги каких компаний-конкурентов предпочитали ваши потенциальные клиенты. Надеюсь, вы ведете такую статистику? Не исключено, что это большие и хорошие компании, с достойной репутацией ииии… завышенным костом. Самое время сделать потерянным клиентам контр-предложение, кто-то обязательно примет ваше предложение. 
Как увеличить продажи в кризис с помощью crm-системы фото 3

Эксперименты с рекламой и концептами

Какие эксперименты! – возмутитесь вы, и вполне справедливо. Для тех компаний, которые хоть и сократили бюджеты, но полностью рекламные компании не остановили, определение “работающих” кампаний просто необходимо. К сожалению, рекламные кабинеты фейсбук или google ads объективной картины не дают. Звонки и заявки могут идти, а вот продажи – нет. И здесь совет все тот же: внедряйте crm-систему, если вы этого еще не сделали.

Узнать, по какой рекламе приходят покупатели, а не просто звонки и вопросы, можно с помощью срм-системы и коллтрекинга. Если это малый и даже средний бизнес, можно обойтись подключением всего нескольких номеров для коллтрекинга, а взамен получить полную историю покупки: от перехода по объявлению до оплаты. 

Как работает коллтрекинг. На сайте компании размещаются подменные номера, которые закрепляются за определенным пользователь на время сессии. Как-только пользователь позвонит по этому номеру, в систему передаются данные о том, какое объявление в гугле или соцсетях привело покупателя на сайт. Если номер телефона размещен на листовках или в партнерской имейл-рассылке, система также покажет это.

Как crm система для менеджеров по продажам определит ценность этих звонков. Коллтрекинг фиксирует источники звонков, а менеджер отмечает в системе, была ли заявка целевая.

Как правило, каждая целевая заявка – это лид, который пройдет по воронке продаж и, очень надеемся, благополучно оплатит покупку.  

Фиксируя в срм-системе движение лида по этапам воронки и указывая фактическую сумму сделки, можно точно определить:

  • какая реклама (или неоплаченные источники) приносит лиды, а какая просто звонки
  • какая реклама (или неоплаченные источники) приносят продажи
  • окупается ли бюджет, затраченный на привлечение покупателя, суммой чека

Следующий шаг – отключение популярных, прикольных, любимых (мы же там уже 3 года крутимся!), но безрезультатных оплачиваемых рекламных каналов.

Сервис – убийственное оружие в борьбе за покупателя

А при чем здесь crm-система? 

Все клиентские задачи ведутся в срм-системе (если вы работаете с любой срм-системой, надеюсь, что делаете именно так). На каждую из задач закладывается время для выполнения и видно, закрыта ли она в срок или просрочена. Вскрывайте проблемные места, уменьшайте время реакции на запросы, вопросы и пожелания клиентов.

Звонки и онлайн-заявки тоже обрабатываются в системе. Следите за тем, с каким процентом необработанных обращений компания уходит в конце рабочего дня. Стремитесь к нулю! Цифры безжалостны. Ответ на заявку в течение 10 минут – конверсия в покупателей почти 40%, ответ на заявку от 4 часов и больше – конверсия менее 2%. Никто не ждет, что вы ему позвоните. Про вас просто забывают. 

Записи телефонных звонков в срм-системе. Слушайте разговоры менеджеров с покупателями. Это монотонная и не всегда интересная работа, но только так вы узнаете, насколько качественно происходит первый (второй, десятый) контакт покупателя с компанией. Нашел ли он ответы на свои вопросы, был ли раздражен, возмущен, потерян или разочарован. Все играет на финансовый результат, особенно мелочи. 

Итог. Информационная база о клиентах компании – это огромное преимущество перед компаниями, у которых она не систематизирована. В условиях удаленной работы организовать продажи без crm-системы можно, но сложно. Чтобы более детально изучить работу с срм-системами, читайте другие статьи в блоге:

Как выбрать crm-истему для увеличения продаж

CRM-система для малого бизнеса: как закрыть проблемы в организации бизнес-процессов быстро и недорого

Summary
Як збільшити продажі в кризу за допомогою crm-системи
Article Name
Як збільшити продажі в кризу за допомогою crm-системи
Author
Publisher Name
AdSaver
Publisher Logo
Поделиться:

Часто задаваемые вопросы по теме:

Зачем нужен коллтрекинг?

Ответ в самом термине – коллтрекинг нужен для того, чтобы определять источники звонков, если компания рекламируется по нескольким каналам, и определяешь эффективность каждого такого канала.

Сколько стоит коллтрекинг?

Стоимость колу крекинга рассчитывается в зависимости от количества номеров, размещенных на сайте (динамические номера) или в рекламных объявлениях (статические номера). Подробнее о тарифах.

Как рассчитать эффективность рекламы?

Эффективность рекламы, в первую очередь, оценивается прибылью, которую получила компания в ходе рекламной кампании. Определить окупаемость рекламных бюджетов можно с помощью сквозной аналитики. Чтобы провести сквозную аналитику, компания должна работать с системами коллтрекинга и CRM, и веб-аналитикой, чаще всего это Google Analytics.

Как внедрить crm-систему быстро и правильно Обновления AdSaver в апреле: расширенные функции формы обратной связи
Не знаешь, как объяснить боссу, зачем нужен коллтрекинг?
Скачай презу!
Презентация отправлена на указанный e-mail. Возникнут вопросы – звоните! Контакты в письме